נטילת משכנתא הינה הלוואה של סכומי עתק אשר כל מרכיב בתמהילה ישפיע על גובה ואופן ההחזר שלה. ואולם, מרבית הישראלים הינם חסרי ידע והבנה בסיסית בתחום, כך שהמונחים והמסלולים השונים על השלכותיהם הפיננסיות מובנים באופן חלקי ביותר. מכיוון שלציבור הרחב אין יכולות או פנאי להבין את התחום לעומקו, נהוג לפנות לייעוץ מקצועי למשכנתאות. ייעוץ זה היה עד לאחרונה נחלתם הבלעדית של הבנקים, אך עם התפתחות שוק יועצי המשכנתאות הפרטיים חל שינוי בעמדת הציבור. בהדרגה מחלחלת ההבנה כי יועצי הבנקים אינם מייצגים נאמנה את הלקוח, אלא בעיקר את האינטרסים של הבנק.
יועץ משכנתאות בנקאי הוא למעשה איש מכירות
הגדרתו של יועץ בכל תחום הינה כאדם המעניק ללקוחותיו מידע נרחב אודות האופציות הקיימות בשוק, ומתוכן מייעץ אודות אלו המיטיבות עימם. אם כך, יועץ בנקאי אינו עומד בהגדרה זו בהיותו מייצג מוצר ולקוח אחד – הבנק שעבורו הוא עובד. יועץ בנקאי הוא למעשה איש מכירות של הבנק שתפקידו להכניס למעסיקו כמה שיותר לקוחות ובתנאים הטובים ביותר מבחינתו, ולא מבחינת הלקוח. בתור איש מכירות מיומן יועץ בנקאי ישווק את מוצריו באופן אטרקטיבי עבור הלווה, על מנת לעמוד בתחרות של שוק הבנקים למשכנתאות. בנוסף, היועץ יספק מוצר שהלקוח יוכל לעמוד בתנאיו, אך לא מתוך ראיית צרכי הלקוח אלא מתוך דאגה שהבנק יקבל בחזרה את הלוואתו. כלומר, המסלול והתנאים המוצעים על ידי יועץ משכנתאות של הבנק אינם הטובים ביותר עבור הלקוח ולבטח לא הטובים ביותר בשוק.
יועץ משכנתאות בנקאי מייצג את מעסיקו
מנגנון הפיקוח על הבנקים דורש כי יועציהם יהיו אובייקטיביים, אך למעשה מדובר בדרישה חסרת שיניים בהיות הבנקים גוף פיננסי לכל דבר. יש להבין כי יועץ משכנתאות בנקאי הוא עובד בשכר המחויב למנהליו, ותפקידו העיקרי הוא לשכנע כמה שיותר לקוחות ליטול הלוואה ממעסיקו ברווח אופטימאלי. כמו כן, יועץ משכנתאות בנקאי אינו רשאי לספק מידע אודות מסלולים בבנקים אחרים, ויספק מידע רק אודות המסלולים הקיימים בבנק בו הוא עובד. אם לא די בכך, היועץ גם לא רשאי להמליץ על תמהיל משכנתא שכדאי ללקוח ליטול, אלא רק להציג את נתוני כל מסלול ומשמעותם. אכן, במרבית המקרים עמידה לבד מול מנגנון בנקאי משומן תוביל להסכם משכנתא הפועל ראשית לטובת הבנק, ויתבטא בהחזרים גבוהים בהרבה מאלו שניתן היה להשיג בעזרת ייעוץ חוץ בנקאי אובייקטיבי.
הפתרון – ייעוץ חוץ בנקאי אובייקטיבי
כבר שנים רבות שבמדינות מערביות אחרות מהווה יועץ משכנתאות חוץ בנקאי חלק אינטגראלי מנטילת משכנתא. אפשרות זו קיימת בישראל רק בעת האחרונה, ובזכות יתרונותיה הרבים היא חודרת אל תודעת הציבור. השירות מסופק על ידי צוות כלכלנים בכיר המייצג רק את האינטרסים של הלקוח, ומציג בפניו תמונה אובייקטיבית של מסלולי המשכנתא הקיימים. מתוך מסלולים אלו נבחר תמהיל המשכנתא המתאים ביותר עבור הלקוח, ומתנהל מו”מ מול הבנק על מנת לקבל את התנאים הטובים ביותר בטווח הקצר והארוך.
